وقتی که یک محصول به‌صورت رایگان به فردی نظر می‌شود، فرد بدون شک آن را قبول خواهد کرد. اکنون دانشمندان با انجام یک تحقیق تازه حرف های‌اند وقتی که همین محصول رایگان همراه با یک مبلغ اضافی یا با قیمتی زیاد کمتر از حد معمول به فردی نظر می‌شود، این گمان وجود دارد که افراد بیشتری به‌خاطر هراس از وجود «هزینه خیالی» یا هزینه‌های نهان فرد دیگر آن را رد کنند.

در این تحقیق حرف های‌شده، وقتی که یک کوکی رایگان همراه با پرداخت یک مبلغ به افراد نظر شده است، در قیاس با وقتی که هیچ مبلغی به آن‌ها پیشنهادنشده، دو برابر افراد کمتری حاضر به خوردن کوکی بوده‌اند.

از منظر اقتصادی، یک کوکی همراه با پول اضافی می‌تواند بهتر باشد، اما این تحقیق مشخص می کند که همه مردم فقطً اقتصادی فکر نمی‌کنند. در واقع دانشمندان از انسان‌ها به‌گفتن «حیوانات اجتماعی» یاد کرده‌اند که «تمایل دارند به‌جستوجو دلایل نهان پشت رفتارهای دیگران باشند.»

هزینه خیالی چیست و چه اثری روی افراد دارد؟

در این تحقیق ۴۲۰۵ شرکت‌کننده از ایالات متحده و ایران در ۱۰ آزمایش گوناگون شرکت کرده‌اند. دانمشندان در آن‌ها نحوه تاثییر «هزینه خیالی» (هزینه‌ای غیرواقعی که برای نظر اولیه نقل‌شده) بر انتخاب افراد برای پذیرفتن یا رد پیشنهادهای اقتصادی بیش‌ازحد سخاوتمندانه را بازدید کرده‌اند.

در هر مطالعه پیشنهادی به شرکت‌کنندگان شده که باید با ذکر دلایل خود، آن‌ها را بپذیرند یا رد کنند.

به‌گفتن مثال، در یکی از آن‌ها از شرکت‌کنندگان خواسته‌شده تا فکر کنند راننده کامیون و به‌جستوجو شغل می باشند. همه مشاغل یکسان توصیف شده‌اند، اما مقدار دستمزد متفاوت است.

افرادی که به ازای هر ساعت ۱۵ دلار آمریکا (نرخ معمول) پیشنهادشده کاملاً مایل بوده‌اند که کار پیشنهادی را دریافت کنند. اما به شرکت‌کنندگان فرد دیگر که دستمزد زیاد تر از معمول پیشنهادشده، با‌دقت به «هزینه‌های خیالی» آن را رد کرده‌اند.

حتی وقتی که به شرکت‌کنندگان ۲۰ یا ۲۵ دلار در ساعت پیشنهادشده، آن‌ها فکر کرده‌اند که مسئولیت‌های زیاد تر یا کار سخت‌تری دارند و به‌همین علت نظر را رد کرده‌اند.

یقیناً «هزینه‌های خیالی» فقط برای پیشنهادهای زیاد تر از حد معمول وجود نداشته است. در مثال فرد دیگر که برای خرید بلیط هواپیما حرف های‌شده، چهار نظر ۲۳۵، ۲۷۵ و ۲۰۵ دلاری به شرکت‌کنندگان داده شده است. اکثر مردم بلیط ۲۰۵ دلاری را انتخاب کرده‌اند، اما دانشمندان می‌گویند اگر نظر سوم ۱۵ دلار می بود، افراد بسیاری آن را به‌دلایلی همانند سقوط هواپیما یا عمل های تروریستی رد می‌کردند.

دانشمندان با اراعه مثال‌های خود می‌گویند که هم در ایالات متحده و هم در ایران، با وجود اقتصاد متغیری که دارند، الگوی شبیهی از بدگمانی در افراد وجود دارد که علتمی‌شود دستمزدهای زیاد بالا را رد کنند.